İnsansı Robotlar Sahnede Ama Parayı Kiralık Robotlar Kazanıyor.

Geçtiğimiz günlerde  beş robotik girişimi toplam 510 milyon dolar topladı.

Bu beş şirketin hiçbiri insansı robot yapmıyor.

Biri depolarda sipariş paketleyen robotları satmıyor, aylık ücretle kiralıyor. Bir diğeri 3D yazıcıyla ev basıyor. Bir başkası mikrocerrahi robotu üretiyor. Sahnede insansı robotların videoları dönerken para, sessizce bambaşka bir yere akıyor.

Fiziki AI, son bir yılın en çok konuşulan başlıklarından biri. Figure AI’ın 39 milyar dolarlık değerlemesi, Physical Intelligence’ın 5,6 milyar dolarlık değerlemesi ve 11 milyar dolar üzerinden konuşulduğu bildirilen yeni turu manşetleri dolduruyor.

Ama 12 Ekim haftasının tablosu farklı bir şey söylüyor. Dealroom’un derlediği beş tur şöyle:

Ortak nokta şu: Hepsi bugün sahada çalışan, ölçülebilir iş yapan robotlar. Gelecekteki bir vaat değil.

Rakamların arkasında ne var?

Mecka AI’ın rakamlarına bakın. Şirket Haziran’da 100 milyon dolarlık yıllıklandırılmış gelire ulaşmış, yıl sonu hedefi 300 milyon dolar. Altı ayda üç kat. Sequoia’nın dört ay içinde ikinci kez masaya oturmasının nedeni bu eğri.

Ama asıl dikkatimi çeken Ultra oldu. Çünkü Ultra’nın hikayesi teknolojiden çok bir iş modeli hikayesi.

Ultra depo robotlarını satmıyor. Müşteri başta bir entegrasyon ücreti ödüyor, sonra donanım ve yazılım desteği için her ay sabit bir bedel. Robotlar şimdiye kadar yarım milyonu aşkın sipariş paketlemiş. Şirket gelirini açıklamıyor ama CEO’su fiyatları artırdıklarını söylüyor.

Robot kiralayan bir şirketin fiyat artırabiliyor olması önemli bir sinyal. Bu, müşterinin robotu bir masraf kalemi olarak değil, vazgeçemediği bir iş gücü olarak gördüğü anlamına geliyor.

Bir detay daha: Ultra’nın robotlarının “beyni” kendi geliştirdiği bir model değil. Physical Intelligence’ın AI modelini kullanıyor. Yani Ultra temel modeli yapmaya çalışmıyor; modeli alıp sahaya, müşteriye ve aylık faturaya bağlıyor.

Robot satmak ile robotu hizmet olarak sunmak arasındaki fark

Bir robotu satarsanız tek seferlik bir gelir elde edersiniz. Müşteri yüksek bir peşin ödeme yapar, satın alma süreci aylarca sürer, finans departmanı yatırım geri dönüşünü sorgular. Siz de her çeyrek sıfırdan satış yapmak zorunda kalırsınız.

Robotu hizmet olarak sunarsanız:

• Müşterinin karar eşiği düşer. Büyük bir yatırım yerine aylık bir işletme gideri onaylanır. Satış döngüsü kısalır.
• Gelir tekrarlanır. Her yeni müşteri, aylarca, yıllarca süren bir gelir akışı demek. Yatırımcının dilinde bu ARR demek. Ve ARR, donanım satışından çok daha yüksek bir çarpanla değerlenir.
• Veri sizde kalır. Robot sizin olduğu için sahadan gelen her veri modelinizi, bakım planınızı ve fiyatlamanızı iyileştirir. Satılan robotta bu veri genellikle müşteride kalır.
• Fiyatlama gücü kazanırsınız. Ultra’nın fiyat artırabilmesi bunun en somut örneği.

Elbette bunun bir bedeli var. Robotlar sizin bilançonuzda durur, yani sermaye ihtiyacınız artar. Bakım, arıza ve yedek parça riski sizdedir. Bu yüzden bu model ancak doğru finansman yapısıyla ve yüksek kullanım oranıyla çalışır. Ultra’nın 62 milyon dolarlık toplam fonlamasının önemli bir kısmının bu filoyu büyütmeye gideceğini tahmin etmek zor değil.

İnsansı robotlar neden bekleyebilir?

Ultra’nın CEO’su açık konuşuyor: İnsansı robotların ölçeklenmesine en az beş yıl var. Bugün gerçek etkiyi başka tipte robotlar yaratıyor.

Bu bir kurucu için çok net bir yön. İnsansı robot yarışı milyar dolarlık değerlemelerle, devasa sermaye ve uzun vadeli araştırma gerektiren bir oyun. Bu oyunda Türkiye’den bir girişimin rekabet etmesi çok zor.

Ama belirli bir işi, belirli bir ortamda, ölçülebilir şekilde yapan robotlar bambaşka bir hikaye. Depoda paketleme, üretim hattında kalite kontrol, tarımda hasat, inşaatta tekrarlayan işler. Burada kazanan en gelişmiş robota sahip olan değil, müşterinin sorununu en hızlı çözen ve bunu tekrarlanabilir bir gelire dönüştüren oluyor.

Türk kurucu ne yapmalı?

Türkiye’nin üretim, lojistik ve tarım tabanı bu model için hazır bir pazar. Sahada robotik veya otomasyon üzerine çalışan bir kurucuysanız şu soruları masaya koyun:

1. Robotu mu satıyorsunuz, robotun yaptığı işi mi? Müşteriye “bu robot şu kadar” demek yerine “ayda şu kadar sipariş paketlenir, şu kadar ödersiniz” diyebiliyor musunuz?
2. Gelir yapınızı ikiye ayırdınız mı? Başta entegrasyon ücreti, ardından aylık hizmet bedeli. Entegrasyon ücreti ilk maliyetinizi karşılar, aylık bedel ise değerlemenizi belirler.
3. Temel modeli kendiniz mi yapmak zorundasınız? Ultra yapmıyor. Physical Intelligence gibi şirketlerin modelleri üzerine kurup sahaya, müşteri ilişkisine ve operasyona odaklanmak hem daha hızlı hem daha az sermaye gerektiriyor.
4. Filo finansmanını düşündünüz mü? Robotlar bilançonuzda duracaksa, öz sermaye yerine varlığa dayalı finansman veya kiralama ortaklıkları seyreltmenizi ciddi şekilde azaltabilir.
5. Hangi metriği yatırımcıya göstereceksiniz? Robot başına aylık gelir, kullanım oranı, müşteri tutma oranı. Bu üç rakam fiziki AI girişiminizi bir donanım şirketinden bir tekrarlayan gelir şirketine çevirir.

İnsansı robotların videoları izlenmeye devam edecek. Ama bu hafta yatırımcılar parayı başka bir yere koydu: bugün çalışan, bugün fatura kesen robotlara.

Sizin planınız nedir? Robot satmak mı, yoksa robotun yaptığı işi mi?

Levent Kocatürk — Kurucu, ExecBooster Consultancy

30+ yıllık teknoloji ve 20+ yıllık yöneticilik deneyimiyle teknoloji girişimlerine yönetim kapasitesi ve büyüme danışmanlığı sunuyor.

execbooster.com